車の匠 No.163 株式会社トライボジャパン/東京都荒川区/丸山秀一

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HIDEKAZU MARUYAMA

株式会社トライボジャパン

丸山秀一

「Moty's」はオイルであり、カスタムパーツであり、丸山代表を初めとするスタッフの技術や想いを形にしたものだ。科学的な液体であり、丸山代表が奏でた音楽でもある。レーシングカーの性能を最大限に引き出すためにカスタムされたオイルで、どんなエンジン音が響き渡るのか楽しみでしかたないと思わせる求心力が「Moty's」と丸山代表にある。

取材:サイバーブレーン朝妻

本当に人の心を動かしたいと思ったらFACE TO FACEで真剣に向き合わなきゃダメ。

現在のメイン事業について教えてください。

我々のメイン事業はスタンダードな製品を作っているわけではなくて、ニッチなマーケットかもしれませんが、それぞれの車のカテゴリーに対して油脂類をカスタマイズして提供する事がメイン事業になっています。

御社のブランド「Moty's」の認知度向上の為にされている施策は?

スポンサーをする事はありますよ。でも、お金を払ってスポンサーになってステッカーを車につけてもらうというマーケティング手法ではないんですよ。テクニカルサポートをする事でステッカーをつけてもらっている所は沢山ありますね。

テクニカルサポートとなると高度な知識と専門性が必要になりそうですね!

私たちの想いでもあるのですが「オイルもチューニングパーツの一つ」。各カテゴリーで要求される性能って異なってくるので、そこに一般的なオイルで挑む事は違うと思うんです。だから、その車一台一台に対して「要求される性能を引き出すためのオイルをカスタムしていく事」それが私たちのミッションでもあります。

見た目の宣伝ではなく、性能が発揮されている所を実際に見てもらうスタイルのマーケティングなのですね!

そうですね。ただ、お金を払えば終わりというスポンサーをして認知度を上げようとは思っていません。私たちの技術の結晶ですから。

御社の「Moty's」の開発秘話を少しだけ教えていただけませんか?

「Moty's」というブランドが出来上がる前から、レースの業界の中で試行錯誤を重ねてきた結果が今日の「Moty's」に繋がったのだと思っています。チューニングパーツをメーカーやチームが作り上げ、レーシングカーがテストを重ねる中、あともう少しの所を「オイルで何とかならないか?」と依頼頂く事があったんです。車の性能をフルに発揮できるオイルを作るにはどうしたら良いかと研究し、出来上がったオイルに番号をつけていったのが「Moty's」の始まりです。「Moty's」をブランドとして立ち上げる時には100種類以上のレシピがあったんですよ!

丸山代表は何故オイルに着目されたのですか?

偶然?運命?ですかね!若い時は海外にもよく行っていたんです。そこで見えた事がきっかけかもしれません。国内の大手元売りはガソリンスタンドがあって、副産物としてオイルの販売もしています。海外でいうなら半分国営企業みたいな風潮ですよね?国を上げてやるような事業に製造コストも敵うわけないのに、個人として殴り込みをかけるなんて無謀な挑戦でしょう(笑)そこに一石を投じるとしたら技術しかないと思ったんです。一般的なオイルでは勝負にならないと思い、ニッチな所にターゲットを絞って技術を磨いてきました。それに伴ってマーケティングも真逆の事をやっていこうと思ったんですよ。

そうすると「Moty's」は大手量販店では購入できないのですか?

そんなこともないんですよ。大手量販店でもレースのスポンサーになってこだわりのラインナップを置いていますしね。キチンとした販売戦略があり、性能の分かるこだわりのラインナップをそろえたいと言って下さる量販店にはMoty'sを置いてもらっています。ただ、基本的な考え方としてどこでも買えるのもじゃなくても良いのでは?と思っています。今って昔からのお米屋さんもどんどんコンビニに吸収されてしまっているでしょう?そういう中で、車業界もどんどん淘汰されてきていると思うんです。量販店の方が品ぞろえも価格も安いのであれば、そちらで購入されるユーザーが多くなってしまいますよね。マーケティングとして真逆と申しましたがやりたかったのはまさに「徹底的に個人店舗の味方」。「Moty's」取り扱い店がその個人店舗のメリットになってくれたらよいと思っています。

丸山代表自ら個人店舗に営業をされていたのですか?

「Moty's」がスタートした時は私も回っていましたよ。今私が毎日営業回りをしていては他の仕事が出来なくなってしまうので、月に4~5日は店舗に回る日を決め、顔を出して注文を伺ったりもしています。SNSで拡散する事も大切なのですが、本当に人の心を動かしたいと思ったらFACE TO FACEで真剣に向き合わなきゃダメ。29年経った今でも毎月訪問しているお客様もいるんですよ!もちろんどのくらいの規模の仕事にしたいかで営業方法は変わってくると思います。これが10倍、100倍の社員数を抱える会社なら営業方針も違うんでしょうけどね!

海外で「Moty's」が販売されているのですが、丸山代表が出張をして代理店契約をされたのですか?

こちらから積極的な営業をした訳ではなく、問い合わせが来た所に伺って代理店契約についての話をしてきた感じです。今回プロモーションビデオを作ったり広報活動をする事にしたのですが、国内向けの広報では考えていないんです。現在13カ国で正規の代理店と契約を結んでいるのですが、すべての代理店で弊社の考え方、条件や方針を伝えてきました。弊社理念に共感して下さった所が正規代理店としてビジネスパートナーになったので、その正規代理店のためにもプロモーションをする事にしたんですよ。やはり自分たちの営業活動と、海外の営業活動には違いがありますからね。

手から手へ、人から人への仕事をされてここまで来られたんですね。

ハイエンドのバックのブランドだって、最初は小さな工場で馬具を作っていたんですよ。その製品の良さが分かった人から、口コミで伝わっていったわけじゃないですか?私も29年前に海外のギアオイルを取り扱う仕事をしていましたが、当時流通していたギアオイルが1リットル価格が500円くらいだったんですけど、扱っていた海外の製品に5,500円という価格で勝負していましたからね。いかに良さを伝えるかが自分の営業スタイルの元になったんじゃないかと思います。

その営業スタイルを貫かれながら業績が伸びている1番の秘訣を教えてください。

継続する事じゃないでしょうか。今は利益ばかりを追って、顔を合わせて向き合う事をおろそかにしがちな日本の企業も増えてきていると思うんです。変わった事をして業績を伸ばすのではなく、真面目にやる事が1番の秘訣なんじゃないかな?

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