車の匠 No.221 GARAGE MARIO/東京都渋谷区/森安マリオ

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GARAGE MARIO

MARIO MORIYASU

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森安マリオ

森安代表と話をすると、まるでセラピストと話している時のような感じがする。 話を伺いながら、そのストーリーが組み立てられ、いつのまにか清々しい気持ちにさえなるのだ。 聞き上手であり「本当はこれが伝えたかったと」いうお客様の本音を引き出す。 お客様とお付き合いをする上でのプロフェッショナルとはこういうことなのだろうと思った。

取材:サイバーブレーン朝妻

自分の好きなことや経験を活かすには車の仕事以外なかったんですよね。

ショウルームがお綺麗ですね!

2017年7月7日にオープンなんです。

オープンされる前も車関連のお仕事はされていたんですか?

僕はずっとディーラーにいて、BMW、アストンマーチン、ジャガー、ランドローバー、マセラティといった輸入車系の会社で経験を積んできました。 それでも、スタートは30歳を過ぎてからなので遅咲きの方だと思いますよ。

その前は別のお仕事をされていたのですか?

元々は飛行機のパイロットをしていました。

異例の転職ですね!

そうかもしれないね(笑) 父がパイロットをしていたので、その姿に憧れてパイロットになろうと思ったんだよ。 大学卒業後、アメリカに留学してパイロットになるための勉強をしてからハワイを拠点に航空会社で仕事をしていました。 でも、僕こんな顔してるけど日本国籍だからビザとか申請が色々大変なんだよ(笑) だから日本に帰ろうと思ったんだけど、日本に戻って何をしようか考えた時に元々好きだった車関連の仕事についたというのが経緯です。 自分の好きなことや経験を活かすには車の仕事以外なかったんですよね。

最初のBMWディーラーはどういったきっかけで入社されたのですか?

色々経験したかったのもあり、教育体制がしっかりしているところが魅力で入社しました。 売るだけじゃなくファイナンス商品に関しての知識もそこで勉強させてもらいました。 各ディーラーで車や商材の知識を身に付けましたが、富裕層への販売方法やお客様とのお付き合いの仕方はアストンマーチンやランドローバーで吸収させてもらったと思います。

経験を積んで独立になったと思うのですが、独立までの経緯を伺ってもいいですか?

正式にはオーナーがいるので独立して起業したというわけではないんです。 看板は「ガレージマリオ」となっていますが、ぼくのポジションとしてはグループ会社のGeneral Managerです。 オーナーとの出会いはマセラティにいた時。 お客様に色々な事業展開をされている方がいて、僕が2017年に入った頃「車屋さんをやりたいと思っている」と話した時に「僕が応援するからやってみたら?」と言ってくださったんです。それが今のオーナーなんです。 オーナーとガレージマリオの構想を練ってGOサインが出てからは、ものすごいスピード感で物件探しから内装の手配から何から何まで進めていきました。

オーナーとの巡り合いがターニングポイントでしたね!

そうですね。やはりオーナーも元々は僕とお付き合い頂いているお客様でしたからね。 どこでどんな巡り合いがあるか、そこからどんなシナジーが生まれるかはわからないですよ。

今の顧客層について教えてください。

年齢層でいうなら30代後半~50代のお客様が多いですね。 ありがたいことに昔からのお客様がついていてくださって、車を買うならガレージマリオで買いたいと言ってくださることも多いので本当に感謝しています。 グループ会社からの紹介で車の依頼をお受けすることも増えましたが、やはり中古車がメインなので媒体への掲載をすることで新しいお客様とのお付き合いも増えてきましたね。

お客様への対応として心掛けているポイントを教えてください。

常日頃お客様に対して心掛けていることは「お客様の価値観を共感すること」ですね。 例えば、お客様は1,000万の車を購入できて僕は購入できないとします。 だけど「僕は買えないから」で終わってしまったら、その価値観を理解もできないまま終わっちゃうじゃないですか? でも「僕は1,000万の車は買えないけれど、この車の価値はわかります!」というスタンスで接することができればお客様にとっての説得力も変わってくるんです。 もちろんそのための地道な勉強は必要ですよ!

地道な勉強というのも大変そうですね!

興味があったり、自分の好きなことだったらすんなり頭に入るよ(笑) 車だけじゃなく、お客様が素敵な時計をしていたら「高そうな時計だな~」って見ているだけじゃなく「素敵な時計ですね!見せてください!」ってお伝えする時もあります。 なにも高いものだけが良いものではないんです。 古い物でも名品、名車はありますからね。 お客様は「高いから凄い」という価値観で車も服も持ち物も決めているわけではない方がほとんど。 少しでもその歴史だったり、ストーリーを知っているとたくさんのお客様と価値観が共有できますよ。

キーワードとして上がっている「共感」を実感される時は?

ハイエンドな車に乗られる方はそれなりの年齢層にもなるので「昔のあの車は良かったよね~!」といったお話が出た際にその車の良さがわかる時ですよね。 僕自身、深く興味を持って車の仕事をしていたので、引き出しがたくさん持てるとお客様との共感ポイントも必然的に多くなるものですよ。

深く興味を持つことやお客様との共通点や共感ポイントを見つけるのがお得意なんですね!

得意というより「好き」なんだと思う。 今年50歳になりますけど、ファッションやライフスタイルや車に関する古いことから新しいことまでアンテナは高い方じゃないかな(笑) 車屋だけど車屋っぽい感じではなく、お客様のライフスタイルの一部として接点のあるショップでいたいなと思っています。

ライフスタイルの一部ですか?

そうなんです。 実は今アパレルも始めようかと準備しているんですよ。 車に結び付くものや、おしゃれなポロシャツ等、車に関連してあると便利だったりおシャレだなと思うようなものを取り扱って、いわゆるセレクトショップになろうと思っています。 「そのシャツどこで買ったの?オシャレだね!」「MARIOだよ!」なんて言われる日が来たら嬉しいですね!

現在の在庫車のこだわりを教えてください。

他社にないような車ですね。 100%ではないのですが、生産台数が少ないもの、珍しい色、珍しい内装、もしくは限定車を選んでくるようにはしています。 お客様のリセールバリューを考えると外装も白と黒が人気なので良いと思うのですが、それじゃあつまらないでしょう? 僕が見て「この車を選んだ人はオシャレ!カッコイイ!」と思うようなものが多いかな。

お客様からの反応はいかがですか?

「ここにしかなかった」と言っていただくことが多いですよ。 「この車を探してガレージマリオにたどり着けた」と言っていただけると、この仕事をしていて良かった~!と強く感じますよ!

アフターサービスに関してはどのようにされていますか?

車が新しくなるとディーラー整備じゃないと始まらないことが多いので、基本の点検車検整備はディーラーにお願いしています。 いつもお願いしている各ディーラーがあるのでそちらにお願いする時と、電装関連は信頼している専門の企業に依頼をかけることもあります。

アパレルの他にこれからやってみたいことはありますか?

クラッシックカーを集めたショップを作ろうと考えています。 もちろんオークションでは集められないので、海外に買い付けに行ったりしなくてはなりませんけどね。 クラッシックカーだと当然レストレーションもしなくてはならないものが出てくるとは思いますが、やってみたいと思っています。

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